マイルを長期的に安定して貯める方法はポイントサイトの友達紹介だということは再三お伝えしてきている通りです。ところが、友達紹介は成功する人と成功しない人がはっきり分かれます。いろいろ理由はありますが、今回は紹介される側の「心理的なバイアス（偏り）」について考えてみます。このバイアスが友達紹介に成功するか、しないかの分かれ目になることがよくあります。

情報を得るときの３つのバイアス

人間は人から話を聞いたり、調べたりして、情報を得る際に３つの習性があると、コトラーは語っています。
※コトラーはアメリカの経済学者で「近代マーケティングの父」「マーケティングの神様」と評される人物です。

• 自分の聞きたいことしか聞かない
• 自分の都合のいいように解釈する
• 自分の憶えたいものだけ憶える

詳しく説明するまでもなく、３つとも心当たりはありませんか？

私も心当たりがあります。

自分の聞きたいことしか聞かない

自分の興味のないことに関しては話も聞こうとしないということです。

例えば、私はネットでニュースをみていても、気づくと自分の興味のあるニュースばかりをみていますし、自分の家の本棚を眺めていても分野が非常に偏っています。

ちなみに新聞を読むことは自分の興味のない記事も読むことができるので、自分の聞きたいこと、知りたいこと以外の情報も得ることができるので非常にいいと言われています。それが新聞の価値の一つでしょう。

自分の都合のいいように解釈する

人の話をそのまま受け入れずに、自分の経験や価値観で判断してしまって、勝手な解釈に変えてしまうということです。

例えば、私が誰かにマイルを貯める方法を教える際によく悩むことは、教えたことを素直にそのまま実践してくれないといことです。せっかく成功した手法を教えているのに、手法をアレンジしてしまうことで失敗している姿をよくみます。逆に素直に実践してくれている人は成功しています。

自分が説明する側の場合は、相手は相手の都合のいいように解釈するのが当たり前であることを意識し、自分が説明される側の場合には、できるだけ自分の都合のいいように解釈せずに、相手の話をしっかりと聞き、相手が何をいいたいのかを考えるようにしましょう。

自分の憶えたいものだけ憶える

興味のないことは一切頭に定着しないということです。そもそも憶えようともしません。

私は昔からこの傾向が強いのが反省点です。興味のあること、それに関連することはとことん研究して、簡単に頭に定着するのですが、興味のないことは本当に頭に残りません。極端すぎて、たまに注意されることもあるくらいです。マイルについても興味があるからとことん研究しています。

以上、３つのバイアスは人が多かれ少なかれもっている習性です。この習性を踏まえた上で友達紹介しないとうまくいきません。

オフライン友達紹介で３つのバイアスを乗り越える

オフライン友達紹介はリアルの友人・知人に紹介するのがメインの方法です。通常、リアルの友人・知人とは信頼関係を築いていることが前提なので、友達紹介は非常に成功しやすいのは事実です。しかし、人には３つのバイアスがかかることもまた事実なのです。どんなに信頼関係を築いていても、このバイアスだけは存在します。

そこでこのバイアスを乗り越えるために重要なのが
「紹介するタイミング」
だと私は考えています。

ポイントは自分から無理に誘導するのではなく、
「日常会話の中からタイミングを見つける」
ということです。

例えば、旅行の会話なんて日常会話でいくらでもでてきます。旅行の会話をしている人が旅行に興味がないなんてことはありませんから、マイルを貯める提案をするタイミングはその時です。

あとはつかんだタイミングでいかに簡潔に分かりやすくポイントサイトを紹介できるかにかかっています。説明が分かりにくければ、聞き手は勝手な理解をしてしまって失敗します。これは何度か繰り返しているとスムーズにいくようになるので、それまで頑張って練習しましょう。

オンライン友達紹介で３つのバイアスを乗り越える

オンライン友達紹介に関しては、「自分の聞きたいことしか聞かない」というバイアスは比較的簡単にクリアできます。

特に検索エンジンを通して、自分の媒体（ブログ、ホームページ等）に訪問してくれる人はすでに興味をもっている状態です。だから、訪問してくれた人の問題・課題・悩みを解決してあげるコンテンツをしっかりと用意できているかにかかっています。しっかりとしたコンテンツを用意しておかないと、訪問者は自分の都合のいい解釈をします。しかも基本的に直接会話をする機会がとれないので、フォローの説明をすることもできません。

オンライン友達紹介に関しては、
「如何に良質なコンテンツをつくって待ち構えておけるか」
にかかっているといっても過言ではありません。

まとめ

人間は次の３つのバイアスを誰もが持っています。

• 自分の聞きたいことしか聞かない
• 自分の都合のいいように解釈する
• 自分の憶えたいものだけ憶える

ポイントサイトの友達紹介は人間が３つのバイアスを持っていることを意識するのと、意識しないのでは大きく成果に影響がでます。この３つのバイアスを乗り越えることができるかは重要なポイントです。

メルマガではこのあたりの話も、もう少し詳しくしていきたいと思っています。